瑞年国际品牌故事

“瑞雪兆丰年”——瑞年，一个美好而吉祥的名字。瑞年国际，一个香港上市的医药健康品企业（港股代码：02010.HK），一个年轻的健康产业领跑者，一个让业内人士刮目相看，陡然升起的耀眼新星，正以她坚韧不拨的毅力、勇往直前的气魄、蓬勃向上的姿态向人们展示着她的风采！

从瑞年1997年创立至今，经过了十几年风雨，十几年艰辛，十几年不懈的努力和奋斗，终于铸造了“瑞年”这一金字招牌。

瑞年是以生产和经营药品、营养健康品、健康饮品为主的专业化、多元化健康产业集团，下属企业主要有：无锡瑞年实业有限公司、南京瑞年百思特制药有限公司、无锡正乾生物科技有限公司、无锡银乾生物科技有限公司等标准化、专业化的实体企业。

瑞年已在口服氨基酸、健康饮品、口服抗肿瘤药、专业眼药等领域获得重大突破，取得骄人业绩：中国口服氨基酸第一品牌，中国口服抗肿瘤药领导企业，瑞年氨基酸片连续六年成为全国“两会”用品。

瑞年公司从小到大，从无到有，从弱到强，真可谓“十年磨一剑”。翻开瑞年的发展史，就是一部瑞年人自强不息、奋发图强、开拓创新的创业史、血汗史。

初涉商海

瑞年人，一群不安于现状、执着追求人生梦想的人，一群秉持坚定信念，以坚韧不拔的毅力和勇气，一步一个脚印实现人生梦想的人。他们在领路人王福才的带领下，用汗水、泪水和智慧而打造出来的一片天地，用自己勤劳的双手搭造了一个属于自己的大舞台。

让我们把时光退回到1992年吧。伴随着改革开放总设计师邓小平的第二次南巡，《春天的故事》唱遍了中国大地，改革的春风吹拂着社会的每一个角度。瞬息万变的商机、刚刚转型的市场供求与眼花缭乱的光明前景，把当时的那个财富时代运作企业与个人的情形展现得淋漓尽致。

此时从东北走出了一群富有思想、敢于冒险、性情豁达的人们，他们虽历经沧桑，但却敢为天下先，这就是瑞年事业的先驱者们。他们在领头人王福才的带领下，来到了改革开放的前沿与窗口——深圳！从此在港深一带开始了他们新的人生转折，在遭遇各种艰苦磨难之后，孕育在他们心中已久的能量迅速迸发了出来。

他们首先开始从事的是药品推销工作。虽然这项工作在一般人眼里算不上什么，但对这群刚刚离开国企、从未涉及该行业的他们来说，无异是一个难过的门坎，语言关、环境关尚还好一点，最难的是他们一无资金、二无关系、三无经验，就这样两眼一抹黑的“上阵了”。“那时候真是忍受了常人所不能忍受的困难，谁也靠不了，只能靠自己”，至今已成为了瑞年国际有限公司董事局主席、总裁的王福才先生回忆起当初的情况，仍旧是面色凝重，感慨万千。

从1992年至1997年初夏，整整五年漫长的开发和积累期，多少意志不坚定者离开了这支团队又重新捧起了“铁饭碗”，又有多少人忍受不了恶劣的环境而纷纷跳槽。但是瑞年的先驱者们没有退缩，他们仍然在顽强拼博、脚踏实地的做着自己一份执著的事业，以极大的耐心和信心坚持着、再坚持着。“一分耕耘，一分收获”，辛勤的劳动终于获取了应有的回报：五年中他们逐渐拥有了遍及全国的强大市场网络，打造出了良好的个人信誉，客户关系融洽而稳定，市场操作方法和技能日趋成熟，销售额持续保持在千万元以上。正因为有了这呕心沥血、历经磨难的五年积累，瑞年人在赢得了众多厂家与商家信赖的同时，也为自己今后的发展铺垫好了雄厚的市场基础。由此，瑞年人完成了事业发展的起步阶段。

艰难启航的舰队

1997年之后，瑞年人迎来他们下海投商的收获期，因为有了前五年的铺垫，他们的产品销售取得了较大发展，初尝了收获的甜头。此时的瑞年人已是一支拥有健全的网络、良好的客情关系，极富战斗力的团队，是当时国内医药品市场中的“重量级”经销单位，只要他们出手替哪家药厂或医药单位经销产品，哪个产品就会立即红火起来，而厂家和医药单位也会跟着成为当地最有势力的经销商之一。一时间，瑞年这支团队真可谓风头正旺、傲视群雄，更是许多中小厂家眼中的“财神爷”。

如果说此时的瑞年人依旧做产品经销，相信他们同样能挣到钱。但他们最终选择了发展，并将眼光放的更远，以前瞻性的思维开始拟定企业集团战略，即以贸易为先导，以医药健康产业为基础，创自己的品牌。瑞年人做出这样的选择，不是因为市场推销这个行当不好做，而是当时的市场太不规范。那种急功近利，追求短期“暴富”的心态表现在人们的方方面面，在药品经销方面更是如此。有多少这样伤心的例子：当瑞年人用他们的汗水、智慧打开产品的销售渠道时，当初承诺由瑞年独家经销的厂家先是“变脸了”，接着就“变心了”，为获取更大的利益，不仅承诺多家经销单位，且价格一落再落。致使为打开初期市场而付出巨大牺牲的瑞年人遭受到了极大的损害，他们经常被低价“冲货”者逼到墙角落里，眼巴巴地看着别人抢去他们苦心经营的果实。瑞年人在药品推销这条路上被伤害的太多了！

在历经多次的磨难之后，瑞年人终于下定决心，立志要建立自己的实体企业。由此他们步入了最为艰辛的第二阶段——建立自己的企业、打造拳头产品、创立自己的品牌。

缔造氨基酸王国

1997年初注册成立无锡瑞年实业有限公司，创立“瑞年”品牌，投资开发瑞年氨基酸片，开始涉足健康品行业。此时正值保健大战的硝烟刚刚散去，市场明显出现了疲软状态，消费者也由盲从的购买中渐渐清醒过来，变得冷静而理性了。瑞年此时介入健康品市场无疑踏上了一条艰辛之路, 加上那时的宣传环境也十分不畅，人们对保健品的认识还仅仅停留在微量元素和无机盐上面，对代表未来保健品发展方向的蛋白质氨基酸并不十分认同，这更是增加了产品开拓与宣传的难度。

一、坚持做好氨基酸知识教育。

氨基酸作为一个深奥的新兴事物，进入中国也就30多年，加上没有大范围普及氨基酸教育，自然很难让普通百姓很快就理解和认同。此时，领路人王福才心里很清楚，要想把对老百姓有百益而无一害的氨基酸大范围的推广，必须要把氨基酸的教育工作做到位、做透，瑞年必须承担起“全民氨基酸教育”的历史责任，让所有中国人都强壮起来。

领路人王福才想尽一切办法、利用一切机会来宣讲氨基酸的知识，教育消费者，出席会议时讲，举办酒宴时讲，朋友聚会时讲，吃饭喝酒时也讲，还制作了很多电视专题片，印刷科普手册，组建氨基酸宣讲推广讲师团队，在长三角一带轮番“轰炸”、掘地三尺。功夫不负有心人，几年后，随着这一地区经济的发展和生活水平的提高，“瑞年氨基酸”品牌在长三角一带迅速崛起，氨基酸产品逐渐被认可。瑞年人相信，在长三角地区的带动下，氨基酸必将在不久的将来深入到全国各地，深入民心。

二、坚持走“品牌终端”推广道路。

瑞年氨基酸推广初期，从无锡、宁波两个地区摸索出了一套适合瑞年的营销推广模式——品牌终端，即“决胜终端＋适当广告＋费用核算”的模式，终端主要指终端陈列、创意布置、促销、客情，这是“品牌终端模式”的根本和关键，广告、费用都是为终端服务。

瑞年人十多年来一直坚持“品牌终端”的推广道路，稳扎稳打，一步一个脚印地推动中国的氨基酸市场。也正是因为坚持“品牌终端”推广道路，练就了一批批瑞年营销精英、骨干，打造了一个特别能吃苦、特别能打硬战的营销团队，涌现了许多可歌可泣的事迹和人物。??华松林精神”便是那个时期的典型，“华松林精神”在以后的岁月里鼓舞着一批又一批瑞年人。

随着时代的发展，瑞年的“品牌终端”模式也在不断创新，与时俱进，借鉴新模式，融合新手段，不断丰富和完善瑞年模式：开通电子商务平台、建立专卖连锁店、构建会员体验中心等。

三、坚持不断提升核心价值。

像中国的其它行业一样，一旦某个人发现了新的“市场机会”，立即就会有很多跟风者一哄而上，抢夺、蚕食新的“市场蛋糕”。瑞年作为“第一个吃螃蟹”的企业，在引爆了氨基酸行业的同时，也引来了诸多跟风者，有的纷纷推出了价格极低的氨基酸产品，有的竞争对手竟然拿低质氨基酸产品作赠品，与瑞年展开了****裸的肉搏战。

面对此情此景，瑞年人没有退缩，也没有动摇，反而更加坚定了自己当初的选择，为什么现在有那么多人来抢氨基酸的市场呢？这说明选择是对的，就要坚持下去！瑞年面对“搅局者”采取了“坚持不断提升核心价值”的战略思路，瑞年把眼光看得长远些，不断提升自身产品的核心价值，树立起氨基酸行业的标竿作用和表率作用。

为了提升产品的核心价值，瑞年人不断尝试，不断试验，经过成百上千次的试验，终于发现了世界上口感最好、营养最丰富、含量最高的氨基酸原料，那就是蚕蛹。由蚕蛹提取的氨基酸，是世界上最纯净、最安全、最优质的氨基酸。

四、坚持做大做精氨基酸主业。

随着保健品行业的跌宕起伏，有很多当年强势的保健品企业都开始转行了，转做房地产、餐饮、游戏等等，打一枪换一个地，看哪行有暴利就往哪挤。但是这??的情形没有在瑞年出现，它一直专注于医药保健品行业，而且坚持自己的氨基酸主业根基不动摇，并且进行更加专业化的研究和开发，不仅研制了氨基酸健康品，还推出了氨基酸饮料，目前正在研制氨基酸药品，立志于把氨基酸做精、做深，做成一个让全国人民都耳熟能详的的大系列。

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